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点燃高端拓市创效“红色引擎”——记集团十佳基层党组织、河钢石

文章来源:未知 编辑:admin 发布日期:2018-07-30 13:55

  “唯有树立心想的远大目标,付出不懈的事成的努力,才能在激烈的竞争中立于不败之地。”面对既有领先者围追堵截,又有后来者紧紧相随的特钢市场,如何把握稍纵即逝的“战机”,如何在高端市场开疆拓土?河钢石钢销售中心党委给出了这样的回答。销售中心党委坚决落实集团和公司各项重点工作,团结带领91名员凝心聚力,紧紧围绕市场和产品,以不断提升高端产品比例为己任,以客户结构优化带动产品结构优化,全力向高端市场挺进。

  2017年产销率完成101.12%,2018年1至6月份产销率完成98.47%;2017年A区产品(即河钢石钢设定的目标高端产品)比例67.51%,同比提升20.51个百分点,2018年1至6月份A区产品比例74.6%,同比提升7.09个百分点……成绩的背后,是集团和公司各项重要战略部署在销售中心强有力的落地。

  在销售中心流传着这样一句话:“没有打不开的市场!”秉承这一信念,按照公司部署,销售中心党委将客户端、客户结构的调整作为产品升级的最大引擎,把优势资源投放到高端市场和高端客户上,努力提升对接市场和服务客户的能力,持续以客户端优化带动产品升级和结构调整。他们在综合考虑客户群、产品群及地域联系的基础上,将内贸的16个驻外公司重新划分为五个业务部,进一步强调区域间优势互补和协同作战的能力。

  “A区订单每单必争!”销售中心党委把“指挥所”建到“听得到炮声的地方”,创新设置客服中心的组织架构,在其下设置4个部级建制的基础上又增设5个A区产品增量室,变“后端推动”为“前端推动”,全力拓展结构优化的渠道。他们一方面进一步强化六大行业前十名企业的全面对接,加速提升优质高端客户群的二方审核认证,构筑产品竞争优势,巩固“互利、共赢”战略合作,另一方面以公司八大A区重点品种攻关组为依托,“轴承钢、汽车钢52项作战任务书”为抓手,以点带面,推进取得二方审核认证后的产品增量和增效。2017年,以54钢为代表的矿用高强钢销量突破1万吨,高端齿轮钢突破42万吨,高端轴承钢突破13万吨,银亮材销量突破3万吨。今年上半年,以乘用车用钢为代表的高端产品首次实现批量供货英国、德国、意大利、西班牙等欧洲国家。

  销售中心的多数党员都是驻外业务人员,他们长年奔波在外,彼此沟通不多,这就成为销售中心党委开展活动的一个难点。销售中心党委创新活动载体,采取了网络“开班”、微信建群、短信沟通和邮件传阅等多种形式,组织起了从区域经理到驻外人员横向到边、纵向到底的学习网络,在这个网络体系中,大家可以进行理论学习、业务交流,也可以分享营销心得和体会。活动载体创新后,这种准“面对面”的沟通方式,不仅让驻外党员找到了“天涯咫尺”的感觉,还提高了不同流程间的工作效率。

  党的十九大召开后,销售中心党委立即调动所有可利用的载体,组织全体销售将士,特别是党员干部以多种形式认真学习党的十九大精神,并将学习与日常营销工作紧密结构,引导大家树立“钢铁材料制造商”理念,用新思维、新视野、新方式持续优化特钢营销思维和模式,靶向推进高端市场的深入开拓。

  打造学习型团队是销售中心党委又一个工作目标,为着这个目标,他们持续运用“PDCA”方法分析销售过程和销售结果。在对成功开拓高端市场的奋斗者予以重奖的同时,全面总结营销经验,纳入公司“知识管理”系统,使遍布全国各地甚至是全球各地的销售将士共同分享。对“营销核心指标完成较差、重点工作推进缓慢”的驻外公司和客户经理,在予以严格考核的同时,因地制宜开展重点帮扶。销售中心党委“胜则举杯相庆,败则拼死相救”的帮扶效果显著,华东区域的销量同比增加了91%;华北区域和西南区域也大步迈出了“价格洼地”实现了售价大幅提升。销售中心党委书记黄新春说:“学习提升是我们共同的目标,我们坚持不放弃任何一个成员,帮助他们积极落实‘补短板’措施,促进核心营销指标的整体提升。”

  “以客户为中心,以奋斗者为本,长期艰苦奋斗”是河钢石钢赢得市场和客户,快实现最具竞争力特钢强企的根本保障。销售中心党委把A区产品销量作为新考核指标体系的核心,并在这个过程中不断激励奋斗者、重奖奋斗者。他们制定了120多个高端汽车钢市场开发项目,平均每个销售员承担2个项目,并将120多个项目中的13个项目列为重点攻关项目,由销售中心主任带头,各部部长主责攻关。同时,以考核为导向开展“A区销量争先赛”,每个月点评业务员及各分公司高端重点产品销量完成情况,每季度再根据高端重点产品销量具体完成情况予以考核。不仅驻外公司、客户经理的业绩考核与A区产品挂钩,所有销售综合服务平台的“支撑、保证”人员绩效考核也锁定在A区产品的增量上。

  有效的措施强化了销售中心全体员工,特别是党员干部的责任感和使命感,推动了A区产品和高端客户群的不断拓展。今年以来,在内贸A区产品不断攀升的同时,外贸A区产品增量也取得了历史性进步,特别是5月份,外贸销量环比提升17%,其中高端产品占比63.2%,创历史最好水平;平均售价较上月上涨242元/吨,首次超过内贸价格,实现了量价齐升。

  销售中心党委进一步创新选人用人机制,不拘一格选用人才。他们重点选拔和培养一批年轻的销售精英勇挑营销重担,目前在16个驻外公司总经理中,“80后”年轻干部的比例已经超过40%。注入新鲜血液的销售团队争做奋斗者的氛围愈加浓厚,他们不断深入高端市场“腹地”,探寻客户深层次需求,强力提升客户与河钢石钢合作的“刚性”与“粘度”。河钢石钢2017年通过高端产品认证101个,同比增长50%多;2018年仅1至6月份就通过高端产品认证102个,超过去年全年认证的总和。(赵海燕)

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